20.중국인의 협상명심보감(5)..비지니스에 지역성향부터 파악

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중국인의 ‘협상 명심보감’ <⑤·끝> 비즈니스 전에 지역 성향부터 파악하라 [중앙일보]

베이징 - 허장성세 아주 강해
상하이 - 작은 이익에도 민감
광저우 - 부드럽고 계약 중시

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중국은 ‘부이딩(不一定·꼭 정해진 것은 아니다)’의 나라다. 획일화보다는 다양성이 강조된다. 지역별, 그리고 상황별로 다르다. 비즈니스 역시 마찬가지다. 상대가 어느 지역 사람이냐에 따라 서로 다른 전술로 대처해야 한다는 얘기다. 1993년부터 8년 동안 베이징에 주재하면서 금호아시아나 그룹의 중국 전략을 이끌어온 이원태 금호고속 사장은 “다양성을 이해하는 게 중국 비즈니스의 시작”이라고 말한다.

“95년 난징(南京) 타이어공장 설립을 위해 상하이 지역 비즈니스맨들과 협상에 나섰습니다. 베이징에서 늘 그랬듯이 이곳에서도 만찬 자리를 이용해 협상을 이어 가려고 했지요. 백주(白酒)와 함께라면 분위기가 더 좋아질 것으로 생각했어요. 그러나 착각이었습니다. 그들은 술을 매우 부담스러워했고, 비즈니스와 식사를 엄격히 구분했습니다. 베이징식 접근이 통하지 않은 것이지요.” 중국 주요 도시에 금호고속 네트워크를 깔기 위해 지금도 중국을 드나들고 있는 이 사장의 회고다.

그가 경험한 중국 주요 도시별 비즈니스 협상 성향은 이렇다. 베이징의 경우 허장성세(虛張聲勢) 경향이 강하고 ‘관시(關係)’가 중요하다. 반면 상하이는 ‘소심하다’고 할 정도로 꼼꼼하며 작은 이익에도 매우 민감하다. 남부 광둥성의 비즈니스맨들은 직설적인 어법을 좋아하지 않는다. 간접적이고 부드러운 접근이 필요하다. 이들은 또 중국의 어느 다른 도시 보다 계약을 중시한다.

이 사장은 지역별 다양성에도 불구하고 공통적으로 나타나는 특징이 있다고 설명한다. 바로 ‘속내가 깊다’는 것이다. 그는 “표정만으로는 중국 비즈니스맨들의 속내를 알 수 없다”며 “지역별로 워낙 성향이 다양한 데다 그들의 ‘꿍꿍이속’ 또한 각기 달라 협상을 주도하기가 힘들다”고 강조했다. 반면에 우리는 가진 것을 너무 쉽게 보여줘 협상 전략이 곧바로 탄로나곤 한다.

‘중국인들의 다양성을 이해하고, 상대방의 의도를 간파하기 전까지는 속내를 감춰라.’ 이 사장의 중국 비즈니스 협상 지론이다.